Вам нужно убедить кого-то здесь и там и встать на вашу сторону? Вы хотите противостоять манипуляциям и никогда не позволять никому контролировать вас? В этой статье вы научитесь использовать некоторые практические знания психологии о том, как убеждать людей. Вы также можете воспользоваться советами, если хотите обезопасить себя от манипуляций.

Не будь параноиком

Как только познакомитесь принципами убеждения, вы увидите их повсюду вокруг себя и будете считать всех, кто их использует, манипуляторами.

Не будь параноиком. Мы часто инстинктивно используем проверенные психологические знания. И если вы не злодей, нет ничего плохого в том, чтобы помогать людям быстрее принимать решения, руководствуясь психологическими принципами.

Однозначно не стоит рассматривать каждого человека, использующего «оружие влияния», как манипулятора. Не принимайте поспешных решений. Спросите себя: был бы я заинтересован, даже если бы продавец не применил ко мне взаимность, последовательность, популярность, социальные доказательства, редкость или авторитет? Думаю, это действительно может мне помочь?

Оружие влияния — Как убедить окружающих

1. Взаимность

Взаимность = давать что-то взамен

Взаимность очень распространена среди людей, для нас естественно расплачиваться.

Когда кто-то покупает вам просто обед, вы, как правило, приглашаете их в следующий раз. Получив немного внимания от кого-то, например, в виде подарка, мы склонны быть в долгу перед этим человеком.

Принципы взаимности используют, например, супермаркеты. Вы все определенно знаете бесплатные дегустации. Если вы берете бесплатную еду, вы будете подсознательно вынуждены торговать и будете тратить больше денег, чем обычно.

Взаимность — действительно мощный инструмент, просто им не обязательно легко пользоваться. Почему? Принцип взаимности заключается в том, что «уговор» предлагает что-то бесплатно, но он не может быть уверен, что другая сторона ему отплатит. И часто другая сторона не дает ему ничего взамен.

Однако у большинства людей приличное воспитание, и если вы дадите им что-то бесплатно, это как-то окупится.

Чтобы максимизировать ваши шансы на успех, то, что вы даете людям, должно быть персонализированным и значимым . Только так вы можете рассчитывать на то, что ваши «вложения» окупятся.

Когда один ресторан хотел увеличить продажи, при входе предлагали два разных подарка: брелок и домашний йогурт. Какой подарок способствовал большему увеличению продаж?

Это был йогурт, потому что подарок был значимым и индивидуальным (клиенты приходили в ресторан поесть). Хотя может показаться, что клиенты немного насытились кефиром и потом уже не хотят тратить на еду. Скорее, этот подарок активировал их вкусовые рецепторы, и люди также чувствовали себя обязанными ресторану, потому что он просто предлагал им что-то бесплатно.

Взаимность не следует понимать как нечто за что-то. Когда вы приглашаете кого-то на обед, не ждите, что он пригласит вас на ужин в следующий раз.

Например, финансовые консультанты, которые приглашают своих клиентов на кофе, оплачивают им обед и т. Д. Они определенно не ожидают, что их клиенты будут их иногда приглашать. Тем не менее, они мудро используют психологический принцип взаимности, чтобы клиенты чувствовали себя ответственными и отплатили им подписанием контракта.

Поэтому, если вы хотите, чтобы вам кивнули, сделайте первый шаг. Предложите что-нибудь, не ожидая ничего взамен.

Конечно, вы не можете сделать что-то подобное: вы покупаете кому-нибудь кофе и сразу же просите у него что-то. Взаимность долговечна, обязательства не исчезают сразу, люди помнят, что для них сделали другие. Вам лучше подождать, вы не будете выглядеть навязчиво, если захотите что-то взамен сразу после своего «подарка».

2. Популярность

Улыбка — мощное оружие в общении с людьми!

Еще одно важное оружие убеждения — популярность. Если нам кто-то нравится, у нас гораздо больше склонности слушать или покупать этого человека у него, а не у конкурентов.

Мне не нужно много писать о популярности, все знают, что это мощное оружие. Скорее, всех интересует, как стать популярным в глазах других, чтобы мы могли их убедить.

Один из основных советов — улыбаться. Не знаю, как вы, но мне нравятся позитивные и улыбчивые люди. Мне гораздо приятнее делать покупки в магазине, когда продавщица мне улыбается, чем где-то, где сотрудники явно работают неохотно.

Сходство тоже важно. Если вы похожи на кого-то, вы сразу же относитесь к нему гораздо больше. Следующие фразы помогут убедить вас: Значит, в этом я точно такой же. Да, я тоже играю в футбол. Чувак, ты тоже из Питера?

Ищите сходства в людях, которых нужно убедить, но будьте осторожны: будьте честны. Если вы явно лжете и будете искать сходства там, где их нет, люди заметят и накажут вас должным образом.

Люди сочувствуют людям, которые ведут себя или говорят на языке, похожем на них. Продавцы, имитирующие невербальное поведение потенциальных клиентов, продавали больше. Официантки, которые так же обращались к клиентам, получили больше чаевых.

Здесь тоже будьте осторожны, чтобы не переборщить. Когда вы эффектно подражаете другим, вы выглядите очень странно и можете отпугнуть других. Речь идет о поиске баланса.

Роберта Чалдини говорит:

Самое главное в убеждении людей — это показать им, что мы им нравимся.

Если у вас создается впечатление, что кто-то вам действительно нравится, что он вам нравится, они будут удовлетворять вас гораздо чаще. Мы думаем так : захочет ли кто-то, кому я нравлюсь, обмануть меня или заставить сделать что-то бесполезное?

Когда вам нужно убедить своих учителей, создайте у них впечатление, что они вам нравятся.

Здесь тоже воняет неискренностью. Когда вы делаете что-то, чтобы манипулировать людьми, они это чувствуют.

Внешний вид, на который нельзя сильно повлиять, тоже очень важен для популярности. Гигиена, а также уверенность в себе играют роль. Нам больше всего симпатизируют люди со здоровой уверенностью в себе. Мы киваем им чаще, чем тем, кто вообще не верит. Напротив, нам некомфортно с людьми с завышенной самоуверенностью.

3. Последовательность

Как только мы что-то сделаем, у нас больше шансов сделать это снова. Мы последовательны в своих решениях, наши действия не только определяют настоящее, но и определяют наше будущее.

Последовательность используется, например, политическими партиями, которые пишут на своих листовках: Голосуйте за нас, как на прошлых выборах (другими словами, будьте последовательны и делайте то же, что и на прошлых выборах ). Или, может быть, мы давно в политике, вы выбрали нас на прошлых выборах, голосуйте за нас сейчас.

Когда мы формируем мнение о себе, мы не хотим менять его любой ценой. Т.е.: я однажды решил что-то, поэтому буду придерживаться этого. Как только я это сделаю, я должен сделать это в следующий раз и т. д. … Если бы мы продолжали менять свое мнение и поведение, мы воображаемо потеряли бы часть нашей идентичности в наших глазах, чего мы хотим избежать.

Что это значит для нас, «уговор»? Если вы заставите кого-то сделать один маленький шаг, он с большей вероятностью сделает что-то большее и значимое.

Вот почему продавцы стараются убедить покупателей ответить на их «маленькие вопросы» утвердительно, потому что они хотят «подготовить» их к утвердительному ответу даже на «большие» вопросы о продажах.

Вы можете использовать этот метод убеждения и в своей жизни. В следующий раз, когда вы попросите кого-нибудь помочь вам в чем-то. Сначала попросите у него кое-что, цель — кивнуть в ответ на ваше предложение. Когда он скажет «да», спросите его о главном.

Моя мать также использовала последовательность, когда хотела заставить меня работать на даче. Она просила у меня настоящую мелочь, от которой я даже не мог отказаться. Но постепенно она предъявляет все новые и новые требования. Как только вы кивнете, вы, скорее всего, кивнете во второй раз. Так что в следующий раз попросите небольшую услугу и постепенно увеличивайте свои требования, иначе это не сработает.

4. Социальное доказательство

Все мы как овца в стаде …

Вы идете по городу, и вдруг на вас бросается группа напуганных людей, что вы будете делать? Вы, вероятно, развернетесь и побежите с ними. Вы только что были впечатлены так называемыми социальными доказательствами. Нравится вам это или нет, но все мы люди — овцы :). Мы склонны имитировать поведение других, и часто, когда мы не можем принять решение, мы ведем себя как люди, похожие на нас.

Согласно социальным свидетельствам и, по сути, всем другим открытиям психологии в области убеждения, мозг подчиняется не тому, чтобы другие люди могли убедить нас, но защищать нас. Во многих ситуациях безопасно и лучше вести себя как толпа (см. Бегущих по улице людей).

Конечно, социальные доказательства также используются продавцами и богатыми компаниями. Самый типичный пример — отзывы. Если у продукта есть заслуживающие доверия отзывы, вы воспринимаете его как более заслуживающий доверия и покупаете его гораздо чаще. Однако, если отзывы выглядят ложными, это может ухудшить результаты продаж.

Даже лайки в Facebook, количество подписчиков в твиттере являются примером социальных доказательств. Люди с гораздо большей вероятностью будут делать покупки в интернет-магазине, который известен и подтвержден многими покупателями и, что не менее важно, имеет тысячи лайков на Facebook.

Конечно, этот мощный психологический принцип не обязательно должен использоваться только компаниями, вы можете применить его в своей жизни. Если родители не хотят отпускать вас, вы можете гарантировать, что все ваши друзья поедут туда и их родители не возражают.

Вы также можете найти точные цифры здесь и там. Например: Поехали в место Икс, но только в прошлом году его посетили 1 256 000 человек. Поверьте, это эффективный инструмент, чтобы убедить людей сделать что-нибудь.

5. Авторитет

Этот совет не понравится «бунтарям» среди вас. Люди обычно склонны подчиняться властям. Когда учитель говорит вам замолчать, вы некоторое время будете молчать. Когда старейшина или начальник говорит вам что-то, вы слушаете это, не задумываясь об этом.

Ученные применили эффект авторитета в одном эксперименте. Они разделили участников на две группы. Группа «неудачников» села на электрический стул, участники из второй группы были счастливее, потому что перед ними стояла задача управлять электрическим стулом, то есть наносить удары током участникам из первой группы.

Эксперимент начался относительно спокойно. Исследователи приказали участникам подвергать людей с другой стороны слабым электрическим током. Но постепенно они ужесточились, приказывая участникам применять все более мощные удары током. Когда люди не решались шокировать, ученые кричали на них и твердили, что эксперимент важно продолжить. Лишь очень небольшой процент участников сопротивлялся призыву ученых и отказывался включать электрошок. Другие повиновались побуждениям «авторитета». Конечно, люди из первой группы толком не получали потрясений, они только притворялись, что испытывают боль.

Еще одним примером авторитета могут быть знатоки телевидения. Люди склонны доверять мнениям экспертов, не задумываясь о них должным образом. Был проведен простой эксперимент. Людям нужно было выбрать лучшее решение экономической проблемы — с помощью магнитно-резонансной томографии для мониторинга активности мозга. Первой группе людей перед решением задачи было дано мнение «эксперта». Вторая группа могла полагаться только на собственное мнение. Впоследствии, когда обе группы решали задание, группа, имевшая «экспертное» мнение, приняла решение намного раньше, заявив, что их мозг проявляет гораздо меньшую активность.

Эксперты, научные мнения, ученые степени, высокие должности — все это примеры авторитета, которые широко используются для убеждения. Например. Американские ученые говорят, что … или я профессор …

Как вы используете авторитет, чтобы убеждать людей?

6. Редкость

Запасы сокращаются, покупайте сейчас!

Когда что-то дефицитное, мы этого хотим. По мере того, как что-то уменьшается, шансы на то, что мы действуем, увеличиваются. Когда через некоторое время что-то заканчивается, это заставляет нас действовать. На нас также повлияет тот факт, что мы видим, сколько штук еще есть в наличии.

Очень часто сомневаемся при покупке, рассматриваем разные варианты. Мы сравниваем разные товары и в итоге часто оказывается, что мы не совершаем покупку. Однако редкость побуждает к действию. Скажем себе: сейчас или никогда и покупаем.

Многим этот принцип может показаться нелогичным. Если я сокращу запасы или быстрее закрою продажи, я не могу ожидать более высоких продаж. А это неправда. Редкость, недоступность заставляет людей покупать. Продажи со временем вырастут!

Редкость влияет на нас ежедневно. Знаете ли вы, например, что в супермаркетах можно купить ограниченное количество товаров, что увеличивает продажи? Я недавно видел огромную скидку и под ней было написано: максимум 10 штук на человека. Неудивительно, что не было ни одной бутылки. Магазины не вводят эти ограничения для того, чтобы «защитить» свои склады и достучаться до всех. Они всегда заботятся в первую очередь о деньгах.

Вы также можете использовать раритеты при общении с друзьями и родителями. Просто будьте изобретательны. Если вы хотите заставить друга пойти с вами на концерт, подчеркните, что остались последние билеты и он не должен долго колебаться. Когда вы хотите повысить свое значение в обществе, стать «редким», перестать находить время на все и вся, научитесь отвергать.

Не злоупотребляйте этими советами!

Вы только что узнали шесть очень важных психологических открытий о том, как убеждать людей и не поддаваться манипуляциям, не злоупотребляйте этими советами!

Используйте их больше как костыли, чтобы помочь окружающим принимать решения быстрее и лучше. Однозначно не злоупотребляйте этими советами, продавая ерунду, рано или поздно вы за это заплатите.

Я также еще раз подчеркну, что не следует быть параноиком и не осуждать тех, кто использует эти принципы. Простое знание этих советов защитит вас от манипуляций. Прежде чем принять решение, всегда спрашивайте, хорошо ли это для вас и нравится ли вам это, даже если человек не использовал эти психологические инструменты.

Кроме того, не бойтесь отказываться от подарков или возвращать их, если человек делает это только для того, чтобы заполучить вас (часто это делают Свидетели Иеговы, Харекришна, финансовые консультанты).

Благодарим за лайки, дизлайки, комментарии … и подписка приветствуются 👍